Der Vertrieb ist in vielen Branchen die wichtigste Abteilung um neue Kunden zu gewinnen und Umsatzpotentiale zu erschließen. Doch leider läuft der Vertrieb nicht immer optimal. Die Lintea Unternehmensberatung hat die sechs wichtigsten Hemmnisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg ausgemacht.
1) Fehlendes Wissen
Immer wiederkehrende Aktivitäten im Vertrieb lassen sich mit geeigneten Prozessen so bündeln, dass die Qualität der Zusammenarbeit und der Kundennutzen deutlich wachsen. Häufig wird mit viel zu großem Aufwand "das Rad immer wieder neu erfunden".
2) Fehlende Prozessorientierung
Eine einseitige Orientierung auf Vertriebsergebnisse verstellt häufig den Blick auf die Ursachen und Wirkungen vertrieblicher Aktionen, die Auftragseingang und Umsatz bewirken sollen.
3) Fehlende Informationen
Daten aus dem Vertriebsprozess sind nicht vollständig verfügbar, es gibt kaum Unterstützung durch das CRM-System. Fehlende Daten erschweren die Standortbestimmung.
4) Zu wenig verkaufsaktive Zeit
Unternehmen unterschätzen die Auswirkungen administrativer Aufgaben beim Gewinnen wichtiger Informationen von Kunden und von Wettbewerbern und belasten den Vertrieb mit Verwaltungsaufgaben.
5) Wahl falscher Anreizsysteme
Verkäufer übergehen wegen einseitiger Orientierung auf den Verkaufsabschluss die relevanten Erfolgstreiber. Wichtige Zwischenschritte werden nicht sorgfältig genug bearbeitet, wie z.B. die umfassende Aufnahme der Informationen der Entscheider.
6) Führungskultur
In vielen Unternehmen haben Verkäufer stets im Hinterkopf, dass jede gelieferte Information aus dem Markt auch gegen sie verwandt werden kann. Eine Verkaufsorganisation lebt vom Informationsaustausch in beiden Richtungen: Informationen aus dem Markt und Daten für den Vertrieb sind Voraussetzung für hohe Wertschöpfung.
Vertrieb sind die Ertrags-Potenziale nicht ausgeschöpft
Prozessorientierung im Vertrieb stärkt laut Lintea Unternehmensberatung die zielgerichteten Aktivitäten und unterstützt in der planvollen Bearbeitung des Marktes. Verkäufer überwinden demnach mit diesem "Gerüst" erfolgreicher interne und externe Barrieren.
An der Beseitigung von Bremsklötzen im Akquisitionsprozess und in der Abwicklung des Auftrages seien alle involvierten Abteilungen einzubinden, nicht nur der Vertrieb.
Prozessverbesserungen würden mit Elan dann vorangetrieben, wenn jeder erkennt, dass die Qualität der Zusammenarbeit deutlich steigt und der Vertrieb seinen Interessenten und Kunden einen spürbaren Mehrwert liefern kann.
Kostenfrei Download Checkliste Vertriebsprozess der Lintea Unternehmensberatung.
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