Was macht Unternehmen wirklich erfolgreich? Die nachfolgenden Tipps & Tricks können auch Ihnen helfen, den Kundenstamm aufzufrischen und auf diese Weise Umsätze zu steigern. Die 9 entscheidenden Tipps & Tricks für einen starken Vertrieb:
1. Machen Sie die Kundengewinnung zur Hauptaufgabe
Beim Vergleich zwischen "Top" und "Flop" kam ein wesentlicher Erfolgsfaktor ganz besonders zum Vorschein: Bei den einen Unternehmen ist der Neukunde ein "Wunschkind", um das man sich aktiv bemüht, während er bei den anderen nur ein "Zufallskind" ist, das man aufnimmt, wenn man es bekommt. Und während die einen ihre Kundengewinnung professionell und systematisch betreiben, konzentrieren sich die anderen lediglich darauf, Abwanderungen zu verhindern. Orientieren Sie sich also an den Top-Unternehmen.
2. Hinterfragen Sie laufend die Vertriebsstrategie
Selbst wenn ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie aufweist, lohnt es sich immer, diese zu hinterfragen. Zu häufig wird nur in den Blick genommen, was Kunden wollen, und nicht, was sie brauchen. Es fehlt zudem eine Evaluation der abgelaufenen Prozesse. Die Erfahrung zeigt, dass bis zu 30 Prozent der Produkte aus dem Angebot entfernt werden können, weil sie wenig Gewinn bringen und für die Strategie der Firma unwichtig sind. Welche Produkte dazu zählen, bringt eine Befragung der Vertriebsmitarbeiter nach ihren Lieblingsprodukten zutage.
3. Achten Sie auf Effektivität und Effizienz
Top-Unternehmen steuern sowohl die Effektivität als auch die Effizienz ihrer Kundengewinnungsmaßnahmen. Wenn Sie die Kräfte nicht streuen, sondern sie auf das Wesentliche konzentrieren, gewinnen Sie Kapazitäten für zusätzliche Kundengewinnungsmaßnahmen.
4. Arbeiten Sie effektiv mit anderen Unternehmensbereichen zusammen
Der Vertrieb braucht die anderen Unternehmensbereiche für seine Existenz. An Schnittstellen geht viel Kraft verloren. Bereits funktionierende Schnittstellen etwa zu Marketing oder Controlling sollten als Vorbild für die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen dienen. Gewünscht ist eine strukturierte Zusammenarbeit für ein gemeinsames Unternehmensziel.
5. Ordnen Sie den Akquisitionsprojekten Ressourcen zu
Wenn Sie nach der Regel vorgehen: "Zuerst die Kunden akquirieren, die mit größter Wahrscheinlichkeit zu gewinnen sind, die die höchsten Erträge versprechen und die sich am einfachsten gewinnen lassen", dann dient dies ebenfalls der Optimierung Ihrer Kapazitäten.
6. Selektieren Sie Ihre potenziellen Kunden nach möglichen Abschlussmotiven
Es gibt die unterschiedlichsten Selektionsmerkmale, um Kunden in Segmente zu unterteilen. Speziell zur Gewinnung eines neuen Kunden kommt ein weiteres Kriterium hinzu: Sein mögliches Motiv, das ihn dazu veranlassen könnte, speziell Ihr Neukunde zu werden. Es zu kennen, ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgsentscheidend, denn dann können sie ihre Verkaufsstrategie darauf ausrichten.
7. Menschen kaufen Emotionen
Und denken Sie stets daran: Menschen kaufen Emotionen! Also das gute Gefühl, das Sie Ihnen im Kontakt, dank Ihrer positiven Ausstrahlung und Ihres echten Interesses vermitteln. Erst danach geht es um den (emotionalen) Nutzen Ihres Angebotes.
8. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt
Sorgen Sie für einen richtig guten ersten Eindruck bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Beispiel durch die Zuversicht und gute Laune, die Sie ausstrahlen. Eine positive Ausstrahlung weckt Sympathie. Also schenkt der Kunde Ihnen mehr Interesse, Aufmerksamkeit und Zeit. Ein verbindlicher Auftritt gegen Ende des Gesprächs hingegen vermittelt dem Kunden Sicherheit. Er hilft ihm, sich zu entscheiden und fördert so den Abschluss. Zudem Be different: Denn Menschen lieben das Besondere – und Marken. Haben Sie den Mut, im Kundenkontakt kantig und emotional zu sein. Denn dadurch zeigen Sie Persönlichkeit und werden Sie zu einer unverwechselbaren Marke. Und so nehmen Sie Ihre Kunden für sich ein – gerade in einer Welt voller stromlinienförmiger Verkäufer, die sich und andere langweilen.
9. Machen Sie jede Ihrer Kundengewinnungsmaßnahmen zu einer Konkurrenzabwerbeaktion
Viele Ihrer Kunden werden bereits in Geschäftsbeziehungen mit einem Ihrer Konkurrenten stehen. Machen Sie jede Ihrer Kundengewinnungsaktivitäten zu einer Abwerbeaktion - sogar beim Segment der "Erstverwender". Hier allerdings als "vorbeugende Abwerbeaktion". Dies bedeutet für Sie: Falls es mit Ihrer Unternehmensstrategie vereinbar und wirtschaftlich vertretbar ist - schaffen Sie die Voraussetzungen, mit denen Sie seine Entscheidungskriterien am besten erfüllen können.
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