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Montag, 10. Dezember 2012

Forderungsmanagement als wichtiger Baustein für den Erfolg

Viele Unternehmen räumen ihren Kunden Zahlungsziele ein und werden damit zum Kreditgeber (Lieferantenkredit). Doch viele Unternehmen verhalten sich dabei nicht wie professionelle Kreditgeber.

Für den Erfolg eines Unternehmens ist es aber von Bedeutung, diese Forderungen als wichtige Ansprüche zu behandeln. Das bedeutet:

 

Bild ForderungKreditprüfung ist die beste Vorsorge gegen Forderungsausfälle

Prüfen Sie die Bonität Ihrer Kunden, denen Sie Zahlungsziele einräumen möchten, vor Abschluss von Lieferverträgen. Greifen Sie dabei auf alle verfügbaren Informationen zurück, die eine Bewertung der Kundenbonität erlauben. Kunden mit unzureichender Bonität sollten Sie keinen Kredit einräumen. Bonitätsauskünfte erhalten Sie bei Wirtschaftsauskunfteien.

 

Sorgfältige Einräumung von Zahlungszielen

Verkaufen Sie Ihre Leistung nicht über großzügige oder branchenunübliche Zahlungsziele. Bieten Sie Ihren Kunden vielmehr Anreize, möglichst rasch zu zahlen (Skonto). Bei größeren Kreditbeträgen sollten Sie Sicherheiten (z.B. Bankbürgschaften) schaffen. Kalkulieren Sie in jedem Fall Ihre eigenen Kosten, die Ihnen durch den Lieferantenkredit entstehen, in den Angebotspreis ein.

 

Zügige Rechnungsstellung

Wenn Sie Ihre vereinbarte Leistung erbracht haben, zögern Sie nicht damit, unverzüglich Ihre Forderung in Rechnung zu stellen. Achten Sie dabei auf korrekte und vollständige Aufzählung Ihrer erbrachten Leistungen und stellen Sie sicher, dass die jeweils vereinbarten Preise in Rechnung gestellt werden. Jede Ungenauigkeit, jeder Fehler in Ihrer Rechnung kann von Ihrem Kunden dazu genutzt werden, die Zahlung hinauszuschieben oder zu verweigern.

 

Überwachung der Zahlungseingänge

Stellen Sie sicher, dass Zahlungstermine und Zahlungsbeträge in Ihrem Rechnungswesen genauestens überwacht werden. Ihr Kunde erwartet von Ihnen pünktliche Lieferung. Verlangen Sie von Ihrem Kunden daher auch die Einhaltung der vereinbarten Zahlungsziele.

 

Organisation des Mahnwesens

Das Gesetz zur Beschleunigung fälliger Zahlungen sieht vor, dass Schuldner auch ohne Mahnung bereits 30 Tage nach Rechnungserhalt in Verzug geraten. Um Ihren Zahlungsanspruch zu realisieren, sollten Sie Ihren Kunden dennoch an den Ausgleich Ihrer fälligen Rechnungen erinnern. Bevor Sie Ihrem Kunden die erste Zahlungserinnerung schicken, sollten Sie intern prüfen, ob Sie Ihre Leistung wie vereinbart erbracht haben. Zum Beispiel:
  • Ist die Lieferung vollständig erfolgt? Liegen berechtigte Reklamationen vor?
  • Wann ist die korrekte Rechnung an den Kunden versandt worden?
  • Liegen Buchungsfehler vor?
  • Welches Zahlungsziel wurde eingeräumt?

 

Planung der Ein- und Auszahlungen

Bedenken Sie, dass säumige Zahler Ihre Existenz gefährden können. Planen Sie daher Ihre Finanzen sorgfältig! Berücksichtigen Sie bei Ihrer Liquiditätsplanung die Zahlungen aus Kundenforderungen nicht zu optimistisch. Ermitteln Sie daher die durchschnittliche Zahlungsfrist Ihrer eigenen Forderungen und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Finanzplanung.

 

Finanzierung der Forderungen

Sprechen Sie frühzeitig mit Ihrer Hausbank über die Finanzierung möglicher Außenstände und warten Sie damit nicht, bis Sie selbst aufgrund der hohen Forderungsbestände Ihre verfügbare Kreditlinie vollständig ausgeschöpft haben. Es wird Ihnen schwer fallen, erweiterte Kreditlinien zu erhalten, wenn Sie nicht liquide sind.

 

Factoring: Außenstände abtretenBild Inkasso

Beim Factoring tritt ein Unternehmen seine Außenstände an ein anderes Unternehmen (Factor) ab. Das Factoring-Unternehmen muss nun seinerseits alle Außenstände beim Schuldner eintreiben. Es muss die Forderungen seines Vertragspartners übernehmen und (im Voraus) bezahlen. Der Factor übernimmt damit das Bonitäts- und Insolvenzrisiko des Kunden. Er hat allein für das Inkasso zu sorgen. Diese Risiken lassen sich Factoring-Institute selbstverständlich bezahlen. Kosten und Risiken müssen gegenübergestellt und geprüft werden.

 

Externe Hilfestellung beim Forderungseinzug

Wenn Ihre Mahnungen nicht zum gewünschten Erfolg geführt haben, zögern Sie nicht, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen. Drohen Sie dies ggf. in einer dritten schriftlichen Mahnung an. Zahlt der Kunde auch dann nicht, beauftragen Sie ein professionelles Inkassoinstitut mit der Realisierung Ihrer Forderung. Je länger Sie mit diesem Schritt warten, desto unwahrscheinlicher wird es, dass Sie Ihr Geld bekommen.

 

Abschlagszahlungen fordern

Durch das Forderungssicherungsgesetz wird die Rechtsposition von Unternehmern gegenüber zahlungsunwilligen Kunden gestärkt. Wenn Sie Werkleistungen erbringen, sollten Sie von Ihrem Kunden Abschlagszahlungen fordern. Nach dem Gesetz steht Ihnen eine Abschlagszahlung in der Höhe zu, in der der Kunde durch Ihre Werkleistung einen Wertzuwachs erlangt hat. Voraussetzung dafür ist - anders als bisher - weder eine abgeschlossene Leistung noch die Übertragung des Eigentums auf den Kunden, sondern nur ein Wertzuwachs beim Kunden. Der Kunde darf die Abschlagszahlung dabei nicht wegen unwesentlicher Mängel verweigern.

 

Besonderer Schutz für Bauhandwerker

Das Forderungssicherungsgesetz stärkt auch die Stellung des Subunternehmers gegenüber Bauträger oder Generalunternehmer. Die Vergütung des Bauhandwerkers wird bereits dann fällig, wenn die vom Subunternehmer erbrachte Leistung vom Bauherrn abgenommen wurde, selbst wenn der Generalunternehmer sie noch nicht gesondert abgenommen hat. Bauhandwerker können eine Sicherheit für die vereinbarte Vergütung verlangen. Das gilt auch dann, wenn der Besteller Erfüllung verlangen kann oder das Werk abgenommen hat. Wenn der Kunde einen Mangel behauptet, kann er die Zahlung der fälligen Vergütung in der Regel nur noch in Höhe des Doppelten der Mängelbeseitigungskosten verweigern. Subunternehmer aus dem Baubereich sollten sich außerdem über das Gesetz über die Sicherung der Bauforderungen informieren.

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