In einer überarbeiteten und erweiterten Fassung (2. Auflage) untersuchten VEMA IMPULS Meinolph Engels und Boris Frost in einer Studie, mit welchen Instrumenten und unter welchen Voraussetzungen der Vertrieb in Unternehmen gegenwärtig gesteuert wird, welche Trends sich abzeichnen und auf welche fachlichen Lösungen Vertriebsexperten künftig verstärkt setzen.
“Viele Unternehmen werden neue Werkzeuge zur Kunden-und Vertriebssteuerung kurzfristig realisieren müssen, auf deren Grundlage sie fundierte Budget- und Vertriebsaktionsentscheidungen treffen können.” Hier setzt die Idee der wertorientierten Vertriebssteuerung an. Durch eine spezielle Strukturierung der Vertriebsprozesse in Kombination mit Steuerungssystemen können Planzahlen und aktuelle Zielerreichungsgrade genauer und fundierter festgelegt werden, gleichzeitig werden Trends schneller sichtbar.
Eine potenzialorientierte und kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung steht in diesem Jahr in 70 Prozent der Unternehmen auf dem Plan. Nachgefragt hatte die Unternehmensberatung Vema Impuls. Ein Motivationsschub der Mitarbeiter soll außerdem für steigende Erträge sorgen.
Allerdings offenbare die Studie auch Lücken im Vertriebswissen vieler Verkaufsabteilungen, so Meinolph Engels. Immerhin gaben 57 % der teilnehmenden Personen an, nicht ausreichend über die Stärken und Schwächen ihrer Wettbewerber informiert zu sein. Auch der Teamgedanke komme bei den Vertriebsorganisationen häufig zu kurz. So planen nur 29 % der Teilnehmer Maßnahmen zur Teamentwicklung.
Zudem soll durch diese Maßnahmen eine Erhöhung der Effizienz in den Vertriebs-, Marketing- und Servicestrukturen erzielt werden. Die Befragung der 410 Vertriebsexperten verschiedener Branchen hat gezeigt, dass es im Vertriebsmanagement vieler Unternehmen tatsächlich einiges zu verbessern gibt. So sagen 40 Prozent der Befragten, dass Unternehmensziele nicht auf Abteilungs- und Mitarbeiterebene abgeleitet oder kommuniziert werden. Die Umsetzung einer wertorientierten Vertriebssteuerung scheitert zumeist daran, dass keine organisatorischen Richtlinien vorliegen.
Defizite gibt es demzufolge auch beim Neukundengeschäft. Mangels geeigneter Instrumente geschieht die Neukundenakquise zum Teil im Blindflug (16 Prozent), ein zeitnahes Vertriebsberichtswesen mit aussagefähigen Kennzahlen gibt es in diesen Fällen nicht. In 17 Prozent der Unternehmen kommt das Neukundengeschäft nicht ins Laufen, weil niemand die Auswahlkriterien kennt.
Weitere 14 Prozent monieren eine schlechte Datenqualität und fehlende Klassifizierung der Kundendaten. Eine funktionierende Vertriebssteuerung ist dann unmöglich. So sind in einem Viertel der Unternehmen viele Datensätze im CRM (jeder Vierte) mit Fehlern gespickt. Der Verwaltungsaufwand für die Mitarbeiter ist dementsprechend hoch.
Neukundengewinnung fällt schwer
Selbst die Hauptaufgabe des Vertriebs, die Gewinnung neuer Zielkunden, funktioniert vielfach nicht optimal. Knapp ein Viertel der Studienteilnehmer arbeite ohne klar definierte Zielgruppen, so Meinolph Engels, Vema Impuls-Geschäftsführer.
Dass sich die Umsätze durch eine wertorientierte Vertriebssteuerung leicht erhöhen ließen, sei deshalb eine logische Folge. Engels empfiehlt eine Implementierung oder Optimierung einer potenzialorientierten und kennzahlenbasierten Vertriebssteuerung mit möglichst fehlerfreien Kundendaten und effizienten CRM-Strukturen, die an alle Firmenprozesse angepasst sind. Erste Aktionen sind in manchen Unternehmen bereits geplant: Die Hälfte will noch in diesem Jahr Regelprozesse zur Termin- und Kontaktsteuerung für die Key Accounter einführen, mehr als 300 Studienteilnehmer wollen ein dreistufiges Kampagnenmanagement für zeitnahe, transparente und zielgruppenorientierte Verkaufsaktionen implementieren. Weitere 72 Prozent planen die Einführung dynamischer Analysewerkzeuge mit wenigen, aber aussagefähigen Leistungskennzahlen.
An der Studie hatten Unternehmen verschiedener Größen sowie unterschiedlicher Branchen (IT, Banken, Maschinenbau, Automobil, Chemie und Bauwesen) teilgenommen.
Befragt wurden:
- 410 Unternehmen der Branchen Informationstechnologie, Banken, Medien, Telekommunikation
- überwiegend Unternehmen mit 500 Mitarbeitern, gefolgt von Unternehmen bis zu 50 Mitarbeitern
- Zu 74% haben an der Studie Geschäftsführer, Vorstände, Marketing-, Vertriebs- und Service-Direktorinnen(ren) teilgenommen.
- im Zeitraum 10. September 2012 bis 31. Oktober 2012
Zu Branchennews von Ratgeber kaufmännische Software
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen